Vale que la respuesta óptima es “muchos, buenos y con un CPA irrisorio”, pero esas cosas en el mundo real no suelen suceder. Entonces… ¿Preferimos una campaña para captar muchos leads a un coste más bajo o nos centramos en contactos más caros y potencialmente más cualificados?
Cada uno tiene sus teorías. La mía siempre es segmentar lo mejor posible para intentar que los contactos sean buenos y no se vayan demasiado de precio, pero tengo clientes y conozco a personas que piensan que a más contactos entren en nuestro embudo, más capacidad tenemos de encontrar uno bueno que acabe convirtiéndose en cliente. Repito, son teorías y si un cliente me pide leads a bajo coste, trabajaré orientándome a ese objetivo pero dejando claro por qué no estoy de acuerdo con esa forma de trabajar.
Últimamente cuando alguien no tiene claro hasta qué punto abrir las campañas para que entren también contactos no cualificados, lo primero que le pregunto es cuántos leads puede gestionar al día. Si una empresa no tiene infraestructura para atender 15 contactos al día, es mejor darle menos y más cualificados. Si atender a 25 personas que probablemente hayan rellenado un formulario por rellenar nos supone demasiados recursos internos, es mejor restringir nuestras campañas y buscar menos contactos y más válidos. Por tanto, para mí el límite estaría en el número de personas que podemos gestionar de forma correcta.
En el otro extremo podemos tener una empresa con un call center propio y un montón de personas dispuestas a rematar una venta por teléfono. En ese caso, quizá valga la pena bajar un poco el listón y dejar entrar más contactos a los que tal vez podamos terminar convenciendo vía offline.
Muchas veces, la psicología del cliente le lleva a pedir “cuantos más contactos, mejor” porque luego tiene que rendir cuentas de las campañas y tiene que explicarle a su jefe de qué está sirviendo toda esa inversión. Si no somos capaces de transmitirle que el número de contactos no sirve de nada si no se terminan cerrando conversiones finales (ventas, inscripciones, lo que sea), tal vez el fallo sea nuestro.